展示会出展や視察が困難な時代のB2B海外市場開拓
この記事をお読みの皆さんの中には2020年1月にラスベガスで開催されたCESに出展や視察で参加された方も多いのではないでしょうか？弊社の通訳もお客様のアテンドで期間中現地に1週間滞在しましたが、20万人近い人が世界中から集まり大盛況でしたね。しかし、その直後から世界中でCOVID-19の拡散が加速し、今年前半だけでもいくつもの大きなイベントが次々とキャンセル、またはバーチャル開催のみに移行してしまいました。
2月 Mobile World Conference（バルセロナ）
3月 Facebook Global Marketing Summit（サンフランシスコ）
3月 SXSW（オースチン）
3月 Game Developers Conference（サンフランシスコ）
3月 Nvidia GPU Technology Conference（サンノゼ）
3月 Adobe Summit（ラスベガス）
4月 Google Cloud Next（サンフランシスコ）
4月 NAB（ラスベガス）
5月 Facebook F8（サンノゼ）
5月 Google I/O（マウンテンビュー）
5月 Microsoft Build（シアトル）
6月 Apple World Developers Conference（サンフランシスコ）
7月・8月は夏休みの時期なので元々予定されていたイベントが少なかったですが、9月から年末もまた多くのイベントがキャンセルやバーチャル移行を発表しています。この分では、世界中から人が集まる大きなイベントの開催はコロナ禍がある程度収束するまで難しいでしょうし、アフター・コロナの世界でも大勢の人が３密で集まるビジネススタイルは敬遠されるようになるのではないでしょうか。
デジタル マーケティングを駆使してピンチをチャンスに
海外に出向き、人と接しての市場開拓や商談を持つ機会が減少するのであれば、バーチャルの世界、つまり、ネットをフル活用した施策での海外顧客開拓がグローバル企業の業績を大きく左右する傾向がますます顕著になります。B2Bにおいてデジタル・マーケティングを駆使した集客と営業活動がますます重要になるわけです。
既に国内市場で活発にデジタル・マーケティング活動を展開し、顧客獲得や顧客満足度の向上に繋げている企業は各業界で見受けられますが、海を超えて海外市場をターゲットにデジタル・マーケティングを上手く活用し海外顧客の獲得に繋げている日本企業はまだ少ないのではないでしょうか？コロナ禍で海外を自由に飛び回ることが困難になった今、世界のビジネスはネット上のバーチャルの世界で展開されています。世界中の潜在ユーザーやバイヤーが在宅でPCに向かい、自社が必要としている最適のソリューションを検索している今こそ、的確なデジタル・マーケティング、デジタル・セールスの基盤を築くことで効率的且つ効果的に海外販売のチャンスに繋げられるのです。
B2Bオンラインセールスで見込み客をクロージングまで育む
Webサイト上で商売が完結するB2Cであれば、デジタル技術を駆使したインバウンド・マーケティングによる集客と、一旦Webサイトを訪れたユーザーに如何にその場で「買ってもらうか」が勝負ですが、B2Bの営業プロセスは複雑で時間が掛かります。
Webサイトまで来てもらうのは「入り口」であって、本当の勝負はそこからです。言ってみれば、展示会のブースで名刺交換をしただけです。その後、Webinarなどへの招待、個別プレゼンと質疑応答、要求仕様の検討、サンプル評価、見積もりと条件交渉、クロージングと契約書締結、納品とアフターサービスなどの多くの接点が長い期間に渡って発生します。それらの各ステップ毎に顧客との人間関係や信頼関係を「ナーチャリング」（育成・構築）していくことが求められます。Before Corona であれば、海外の現地法人の営業担当や日本の本社からもシニアのメンバーが出張して売り込みを掛けるわけですが、After Coronaでは例え訪問が叶ってもその回数は限られるでしょうから、セールスステップの多くは遠隔地からWeb会議などのデジタル技術を使って進め、その過程で人間関係と相互の信頼構築が求められます。遠隔地の見込み客と細かい商談や条件交渉を進めながら、信頼を勝ち取り商談をまとめ上げる工程は決して易しい作業ではありません。しかも、全てのコミュニケーションは英語（または他の外国語）で進める必要があるのです。
Web会議の強みは小まめに「顔を出せる」こと
一方、対面の顧客訪問がWeb会議に置き換わることは必ずしも悪いことばかりではないのではないでしょうか。Web会議で継続的に商談を進めるプロセスを確率することで、たまの出張時しか顔を合わせることが無かった海外取引先のメンバーとより気軽に頻繁に顔を合わせ、言葉を交わす機会が生まれます。一回の打ち合わせの時間を短くし、代わりに定期・不定期で頻繁にちょっとした連絡会議を開催することで両サイドの状況のアップデートや情報交換するプロセスが確率されるだけでなく、両サイドの担当者も親しくなれますし、信頼関係も出来上がっていくはずです。「継続は力なり」とよく言われますが、数ヶ月に一度まとめて会議をするより、毎週30分でも１時間でも数ヶ月にわたり継続的に顔を見て話を続けることで強固な関係が築けるはずです。
「言葉の安心」をWeb会議に
社内会議や国内の取引先と日本語で行われる会議でも、Web会議は対面での会議に比べ国語力、会話力、表現力が求められると言われています。折角自社の商品やサービスに興味を持っていただきお客様の方からアプローチしてくれた海外の見込み客とWeb会議で小まめに連絡を取り合う機会が設けらたのに、英語が通じない・理解できないために上手く意思疎通が取れなかったり、誤解を与えてしまってはもったいないです。折角のチャンスを有効に活かすためにも通訳の利用は「コスト」ではなく事業を成長させるための「投資」です。商談に専念するためにも「言葉の安心」が得られるプロの通訳の活用をお勧めいたします。
